心理カウンセラーのSORAです。
今回の内容は、商談に役立つ心理的コミュニケーションについてお話します。
- 信用されにくい…
- 良い印象を残したい…
こんなお悩みにお答えします。
特にプレゼンや商談などは、
- 相手との共感
- 相手への印象
が結果を左右することがあります。
本記事では、ちょっとした心理テクニックを活用するだけで、プレゼンや商談を優位に進めることができます。
具体的には、
- バックトラッキングとは？
- バックトラッキングの効果とは？
- ビジネスで使えるバックトラッキング効果
について解説します。
バックトラッキングとは？
相手が使った言葉を「おうむ返し」のように繰り返し使うことで、心理的なコミュニケーションをとる方法です。
バックトラッキングには、いくつかの効果が見られます。
感情のバックトラッキング効果
バックトラッキングの中で、最もあなたに対する肯定感が強くなります。
感情のバックトラッキングとは、
- うれしい
- つらい
- かなしい
といった人の感情に訴えかけることができるからです。
Aさんは、契約がとれなくてくやしい気持ちですが…。
- Bさんはわかってくれている
- Bさんは自分がやったことを理解してる
ことがわかるとBさんに対して肯定的な感情がわきます。
この人は、すべてを言わなくても自分の気持ちを感じとってくれる。
感情のバックトラッキング効果の目的は「共感」です。
「共感」こそが相手への「信頼」につながるんです。
要点をまとめるバックトラッキング効果
要点をまとめるバックトラッキングとは、相手の言葉をまとめてあげること。
話が長い人っていますよね。
結局、話がまとまってなくて本当に伝えたいことが…。
なんてことにも…。
そんな時は、バックトラッキングを使って相手の話をまとめてあげると、
- ちゃんと伝わってる
- 私の話を理解してくれた
という喜びの感情が生まれます。
長い話をまとめるコツは、
- 相手がよく使う単語
- 話の最後のほうに出てきたフレーズや単語
を使うことです。
すると、要点を求めてくれたという喜びと共感が生まれるんです。
バックトラッキングの効果とは？
基本的な効果は、
- 相手から信用される
- 相手に好印象を与える
ことができます。
さらに、
バックトラッキングには、次のような効果を得ることもてきるんです。
相手との違和感やイラつきをなくす
言いたいことは一緒でも、言葉選びの違いが違和感やイラつきの原因となります。
例えば、
Aさんの発言に対して、Bさんも同じことを言ってるだけなんですが、
言葉選びが違うだけで、
Aさんは、Bさんに対して違和感を感じます。
場合によっては‥。イラつきの原因となることも‥。
しかし、バックトラッキングを使った場合は、
言葉選びを合わせるだけで、
- 同感してくれた
- ちゃんと話を聞いてくれてる
- 話してて気持ちが良い
といった好印象を与えるんです。
相手の問題解決や整理に活用できる
バックトラッキングは、安心感や信頼感の向上につながります。
例えば、自分1人で考えても答えが出せない時ってありませんか？
でも、
家族や友達、上司などに相談することで解決できた‥。ってこともありますよね。
バックトラッキングによって、
- 客観的に情報の確認ができる
- バラバラの考えを整理できる
んです。
そのため、バックトラッキング効果は、カウンセリングでもよく使われています。
ビジネスで使えるバックトラッキング効果
バックトラッキングは、ビジネスの様々な場面で使うことができます。
Aさんの発言に対するBさんとCさんの回答を比べてみてください。
どちらが好印象を与えるでしょうか？
質疑応答
電話対応
部下への回答
違いがおわかりですよね。
Cさんの回答の方が、Aさんに与える印象が良いはずです。
好印象を与えるポイントは、
- 相手が使った言葉を使う
- 感情に訴えかける
ことです。
まとめ
バックトラッキングとは、相手が使った言葉を「おうむ返し」のように繰り返し使うことで、心理的なコミュニケーションをとる方法です。
具体的には「相手の共感」や「自分への信用」といった感情を引き出すことができるため、プレゼンや商談といったビジネスの場でも役に立つ心理テクニックです。
