心理カウンセラーのSORAです。
今回の内容は、印象を引き上げることができる同行営業のメリットについてお話します。
営業マンにとって印象はすべてです。
- 契約結果を左右する
- 契約後の付き合いを左右する
からです。
では、簡単に印象を引き上げることができたらどうですか？
本記事では、営業マンにとって大事な「印象を引き上げる方法」をご紹介しています。
具体的には、
- 同伴者効果とは？
- 同伴者効果を営業に活用する
について解説します。
同伴者効果とは？
同伴効果とは、1人で行動するより2人で行動した方が魅力的に思われる心理作用のことです。
イギリスの心理学者ベネディクト・ジョーンズは、男性（Aさん）が写っている3枚の写真を女性に見せ「写真の男性（Aさん）をどう思いますか？」と質問しました。
- Aさんが1人で写っている
- Aさんが女性に笑いかけられてる
- Aさんと無表情の女性と写ってる
結果は、②が一番魅力的だと判断されました。つまり、女性に笑いかけられてるAさんが一番魅力的だと判断されたんです。
なぜ、女性に笑いかけられてるAさんが一番魅力的だと判断されたか？
それは、写真に移っているAさんが「モテている」印象を与えたからなんです。
例えば、
1人で行動した場合、もちろん1人なので無表情でいることが多くなるでしょう。
これが、2人で行動した場合は、会話や動きに変化が出ます。すると笑顔になる回数も多くなり表情豊かとなるでしょう。
無表情の人と表情豊かな人であれば、まちがいなく表情豊かな人の方が魅力的に見えるはずです。
さらに、
同伴者効果には次の2つのメリットもあります。
- 社交性のアピール
- 印象が引き上げられる
1つずつ解説します。
社交性のアピール
友達や同僚と一緒に行動することで、周りには社交性のある人だと印象づけることができる。
社交性をアピールできるメリットは、
- 信頼感アップ
- コミュニケーション能力がある
と思われます。
ビジネスにおいて、プラスとなる資質ですね。
印象が引き上げられる
同伴者効果は、周りからの印象をお互いに引き上げられます。
特に、魅力的な要素が高い人と一緒に行動するだけで、より一層…。印象は引き上げられるでしょう。
同伴者効果を営業に活用する
営業マンにとって、相手からの印象はとても重要です。
どんなに商談内容に魅力があっても営業マンの印象が悪いと契約に進まない…。
なんてこともあるでしょう…。
そこで、
同伴者効果を活用することで営業マンの印象を引き上げられることをご紹介します。
プレゼン相手からの印象
営業マンなら経験があるのではないでしょうか？
1人でプレゼンする場合と2人でプレゼンする場合では、クライアントの印象が変わることを。
- 話を聞いてもらえる時間が長くなる
- 雑談が増える
理由は簡単です。
話を聞いてもらえる時間が長くなる
同行営業の場合、たいていはメインのプレゼン者と補佐的な立場として参加することが多いです。
1人でプレゼンする場合、クライアントと1対1の状況となります。
すると、一方的にプレゼンを続けてしまい…。クライアントを置き去りにしてしまうこともあります。
すると…。
って気持ちになります。
ですが、同行営業の場合は、プレゼン者をサポートする役割の同行者がいるため、
相づちや補足情報などで「一方的なプレゼン」に別のリズムを加えることができます。
すると、プレゼンされているクライアントも話をスムーズに聞くことができ、質問できるタイミングも生まれるでしょう。
2人が繰り出す「心地よいプレゼン」によりクライアントは、メインのプレゼン者に対して
- 安心感
- 信頼感
のような印象を持つことができます。
同行者のサポートによりメインプレゼン者の印象を引き上げることになるんです。
同行者がいることで、良いところを見せたいというモチベーションの向上にもつながります。
雑談が増える
同行営業によって、場の空気がなごみます。
すると、クライアントはプレゼン者への興味が沸いてくることもあるでしょう。
- 家族のこと
- 趣味のはなし
予想もしない方向へ行くこともあるでしょう。
しかし、クライアントと親しくなることは確実にプラスとなります。
契約をいただくことだけが仕事ではありません。
契約をいただいた後のお付き合いが重要なんです。
では、意味がありません。
顔面フィードバック効果
心理学では、表情が感情を生み出すと言われています。
- 笑顔によって気分が明るくなる
- 眉間にしわを寄せしかめっ面だとイライラした気分になる
顔の表情筋が刺激に反応して表情を作り、脳に表情の情報をフィードバックすることで感情が生まれる。
これを「顔面フィードバック効果」と言います。
つくり笑いや愛想笑いは、時として良いコミュケーションツールとなります。
例えば、「顔面フィードバック効果」を同行営業で活かすこともできるでしょう。
同行者（補佐的な立場）がつくり笑いや愛想笑いをしているだけでも、クライアントと良い関係を築くための後押しとなるでしょう。
まとめ
同伴者効果によって、1人の時より2人で行動した時の方が、
- 印象が引き上げられる
- 社交性をアピールできる
メリットがあります。
プレゼン相手からの印象を引き上げたいと考えてる営業マンにはオススメです。
2人でプレゼンする際に、メインでプレゼンする人とサポート担当に別れましょう。
サポート役の同行者による相づちや補足情報などで「一方的なプレゼン」に別のリズムを加えることができ、
相手は「心地よいプレゼン」を受けた気分になります。
すると、メインプレゼン者に対して
- 安心感
- 信頼感
のような印象を持つことができます。
結果として、同行者のサポートによりメインプレゼン者の印象を引き上げることになるんです。
