営業マンにとって避けては通れないのが「商談」です。
- なんでうまくいかないんだ‥
- 商談の流れがつかめない‥
- 商談がうまくいく方法が知りたい
こんなお悩みにお答えします。
商談がうまくいかない営業マンは、心理学を取り入れることをオススメします。
心理学をうまく活用できると、商談の流れを自分に引き寄せることができるんです。
具体的には、
- ハロー効果について
- ハロー効果を商談に取り入れる
- ハロー効果+心理学
の3つのパートにわけて解説します。
ハロー効果について
人物や物事を評価する際に「目立つ特徴」があると、他の要素に対してもその「目立つ特徴」が影響を与えてしまうことを「ハロー効果」と言います。
例えば、
良い印象を持っているので、例えAさんが商談に遅れてきても、
- 何かあったのかな？
- 事情があったんだろう。
誠実という絶対的な好印象があるため、商談に遅刻したとしても、
怒られずに…。心配されるんです。
もちろん、逆もありえます。
もし、Bさんが商談に遅れた場合‥。
- 商談忘れてる？
- 時間を間違ってる？
何かあったのでは？の前に‥。
「頼りない」という印象が、別の物事に対しても良くないイメージを与えてしまうんです。
つまり、
相手に与えるイメージの良し悪しが、今後の付き合いかたに影響するということです。
ハロー効果を商談に取り入れる
商談する相手に良い印象を持ってもらうことは、商談を進めていくうえで、確実に武器になります。
例えば、
- 笑顔が素敵
- 清潔感がある
- 声が大きい
などは武器になります。
ですが、上記の印象だけだと商談内容や商談規模によっては最大限のハロー効果を発揮できません‥。
より深いビジネス関係を構築するには、
- 質問に対する迅速回答
- 聞く力と伝わる話し方
- 魅力的な補足情報
が必要です。
質問に対する迅速回答
質問に迅速に回答することは当たり前。
ですが、
あまり相手のことを知らない段階では、好印象を与えるチャンスです。
迅速な回答の背景には、
- 準備をしっかり行っている
- 堂々とした態度
- 頭の回転が速い
- 柔軟性がある
など…。
ビジネスには欠かせない要素をアピールできるんです。
聞く力と伝わる話し方
商談後のビジネスパートナーとしてふさわしいのか？
契約が成立すると、担当者とクライアントという関係となります。
ここから重要となるのが、円滑かつ正確なビジネスを展開することです。
基本は、会話です。
会話が成立すると、
- クライアントの要望に応えることができる
- 対等な関係性も築ける
はずです。
コミュニケーションが取りにくい相手とは一緒に仕事をしたくないもんです…。
魅力的な補足情報
機転が利くということ。
単にプレゼン資料を読み上げるだけでは、正直…。誰でもいいんです。
商談をうまく進めるには、資料を見てもらうことではありません。
あなたをアピールする場なんです。
100ページの作りこんだ資料よりも、
「おっ！」っと思わせる一言のほうが印象に残るんです。
ハロー効果+心理学
ハロー効果だけでも十分に結果につなげることはできるでしょう。
しかし、より確実に印象を残すためには心理学をうまく活用するべきです。
簡単なのに効果の高い2つの心理学を紹介します。
- バックトラッキング
- 好意の返報性
バックトラッキング
信頼関係が深まるとして、カウンセリングの際にも使われています。
相手の言葉をそのまま使って会話を続けるんです。
要は「オウム返し」ですね。
例えば、
A.先日、旅行で〇〇に行ったんですよ。
B.僕も行ってみたいな。
バックトラッキングを使うと。
A.先日、旅行で〇〇に行ったんですよ。
B.旅行で〇〇に行ったんですね。僕も行ってみたいな。
相手の言葉を「オウム返し」してるだけですが、
- ちゃんと話を聞いてくれてる
- 安心感がでる
- 信頼できる
といった感情がわいてくるんです。
そのため、
バックトラッキングという心理効果が商談にプラスの影響を与えることができます。
バックトラッキングについては【バックトラッキング効果】商談中の印象を左右する言葉選びで詳しく解説しています。
好意の返報性
思わずお返しをしたくなる心理です。
- 旅行のお土産
- バレンタインの義理チョコ
- スーパーの試食販売
なんて典型的ですよね。
- お土産もらったしな〜
- 別に返さなくてもいいんだけど‥
- 美味しいし‥買ってみようかな？
放っておくのは‥ちょっと後ろめたい気もするし‥
みたいな感情です。
実は「ちょっと後ろめたい‥。」という感情をビジネスに取り入れることはできます。
商談相手が
- 欲しい情報
- 魅力的な商談内容
- 特別感
などをうまいタイミングで提供するんです。
すると、
- 他社との差別化
- 親身に考えてくれてる
- 無理をしてくれてる
自社のために頑張ってくれてる。
すると、
- 前向きに検討してみるか‥
- とりあえずやってみるか‥
あなたに歩み寄ってくれることもあるでしょう。
まとめ
心理学をうまく活用することで、商談の流れを自分に引き寄せることができます。
オススメは、人物や物事を評価する際に「目立つ特徴」があると、他の要素に対してもその「目立つ特徴」が影響を与えてしまう「ハロー効果」を活用することです。
例えば、
- 笑顔が素敵
- 清潔感がある
- 声が大きい
などは基本的なハロー効果として商談相手に良い印象を与えることができるでしょう。
さらに、深いビジネス関係を構築するには、
- 質問に対する迅速回答
- 聞く力と伝わる話し方
- 魅力的な補足情報
など、クライアントの痒いところに手が届く的なことも必要となります。
これは、
できない営業マンは商談の契約をゴールと考えている傾向があります。
できる営業マンは、契約後の良い関係性をすでに考えて行動しています。
- なんでうまくいかないんだ‥
- 商談の流れがつかめない‥
- 商談がうまくいく方法が知りたい
なんてお悩みの営業マンは、心理学を取り入れましょう。
今までとは違う感覚を体感できます。
