心理カウンセラーのSORAです。
今回の内容は、心理学で商談が上手くいく理由とコツについてお話します。
突然ですが、営業マンにとって一番大切なことはなんでしょう？
- 清潔感ですか？
- 行動力ですか？
- それとも根性ですか？
もちろんそれらも大切でしょう。
でも、
営業マンにとって一番大切なことは売上げです。
自社とクライアントを繋げ、売上げを作ることで会社に利益が生まれます。
しかし、
売上げを上げるには、クライアントとの商談をクリアしなければなりません。
いくら、清潔感や行動力があってもクライアントとの商談を上手く進めることができなければ意味がありませんよね。
もちろん、根性だけではどうにもならないのはお分かりでしょう。
でも、
どれだけ頑張っても‥。
「商談の流れがつかめない‥」
なんて方も多いはず。
そこで今回は、新人さんや商談が苦手な営業マン必見！
商談が上手くいくコツについて解説していきます。
結論から言ってしまうと、商談が上手くいくコツは、相手に良い印象を持ってもらうことです。
もっと具体的な方法を教えてくれよ。
なんて声が聞こえてきそうですね。
それでは早速、具体的な方法をお伝えしていきます。
商談が上手くいくコツは、自分の印象をコントロールすることです。
印象コントロールって一見難しそうですが、実はある心理作用を使えば誰でも簡単に自分の印象をコントロールできるんです。
皆さんハロー効果って聞いたことありますか？
シンプルで使いやすい心理学ですが、効果抜群なので是非とも使って欲しい心理作用の1つです。
今回は、ハロー効果を含めた3つの心理作用をお伝えします。
具体的には、次の4つのパートに分けて解説していきますね。
- ハロー効果について
- ハロー効果を商談に取り入れる
- バックトラッキング
- 好意の返報性
それでは、参ります。
ハロー効果について
まず1つ目は、ハロー効果です。
ハロー効果には、どんな心理作用が働くかと言うと、相手に「目立つ特徴」があると、その特徴が他の要素に対しても影響を与えてしまうことを「ハロー効果」と言います。
例えば、
取引先のTさんは、Aさんに対して「良い印象」を持っているので、例えAさんが商談に遅れても、
Aさんのことだから特別な事情があったんだろう。
TさんはAさんに対して「誠実」という絶対的な良い印象があるため、Aさんが連絡もなしに商談に遅れたとしても、
怒られずに…。心配されるんです。
もちろん、逆もありえます。
もし、Sさんが商談に遅れた場合‥。
時間を間違ってるんじゃないの？
どうせSさんのことだから‥仕方ないか‥。
同じシチュエーションなのにSさんに対して初対面の時に受けた「頼りない」という印象が目立ってしまい、商談の遅れに対して勝手に良くないイメージを持ってしまうんです。
では実際に商談にハロー効果を取り入れてみると結果にどのような違いが生まるでしょう。
ハロー効果を商談に取り入れる
商談する相手に良い印象を持ってもらうことは、商談を進めるうえで、確実に武器になります。
例えば、
- 笑顔が素敵
- 清潔感がある
- 声が大きい
などは簡単に相手に良い印象を持ってもらえるハロー効果の1つです。
意識さえすれば誰でも使うことができるでしょう。
今回、ご紹介するハロー効果はもう一歩踏み込んだ内容となります。
なぜなら、
あまりにもシンプル過ぎるハロー効果では、商談内容や商談の大きさによっては、効果を発揮できない可能性があるからです。
そこで、
より深いビジネス関係を構築するには、
- 相手の質問にはすぐに答える
- 相手の話を聞く力
- 先回りした補足情報
が必要です。
具体的に解説していきますね。
相手の質問にはすぐに答える
商談中に相手から質問があった時はすぐに回答するのは当たり前です。
しかし、
初対面の場合、あなたがどんな人物なのか全く分かりません。
そこで、
相手からの質問に対してすぐに回答するだけでも好印象となり、あなたに対して目立つ特徴となるんです。
なぜなら、
質問に対してすぐに回答できると、
- 事前準備ができていて安心できる
- 堂々とした態度で信用できる
- 頭の回転が速い
- 柔軟性がある
と感じてもらえます。
商談をスムーズに進めるには欠かせない要素ですよね。
続いては、相手の話を聞く力について解説します。
相手の話を聞く力
契約が成立すると、担当者とクライアントという関係となります。
もちろん、コミュニケーションが取りにくい相手とは一緒に仕事をしたくないもんです…。
コミュニケーションの基本は会話ですから。
特に、相手の話をしっかり聞くことは簡単なようで難しいですからね。
もし、あなたが商談中に相手の話をしっかり聞くことができれば確実に好印象となります。
しかし、
相手の話をただ聞けばいいってもんじゃないんです。
しっかりと相づちを入れ会話を盛り上げることが大切です。
- そうなんですね。
- 勉強になります。
- すごいですね。
相手が会話をしやすくなるようにタイミングを合わせるのも大切ですよ。
さらに、
会話を盛り上げるには、「驚き」を入れることも大事です。
例えば、
- え～っ！
- それ本当ですか～っ！
- すごいですね。
のように少し大げさなリアクションをすることもポイントです。
会話が盛り上がれば、あなたとの会話が楽しいという印象を与えることができます。
相手の話を聞く力とは、単に相手が言ってることを聞くだけではなく、
相手が話しやすい雰囲気を演出することが大切なんです。
先回りした補足情報
先回りした補足情報とは、機転が利く情報ということです。
用意したプレゼン資料を読み上げるだけでは、正直…。誰でもいいんですよね。
商談をうまく進めるには、プレゼン資料を見てもらうことではありません。
あなたをアピールする場なんです。
例えば、
クライアントは、あなたの会社以外からも同じような内容のプレゼンを受けているかもしれませんよね。
そうなると、クライアントが求めることは他社とあなたの会社の比較です。
優れてる根拠は？
商談が苦手な営業マンは、自社の情報を伝えることで頭がいっぱいです。
そんなプレゼンではクライアントは納得いかず、検討することになるはず…。
要するに、
クライアントも決め手となる情報が欲しいんです。
もしクライアントが求める情報やデータを先回りして用意することができれば、あなたに対する印象は急上昇するはずです。
他社と比較しても大差がない場合でも、あなたへの印象が決め手となって商談が成立することもあるでしょう。
商談のコツは、
- どのタイミングで
- どういった点で
- どのようにして
あなたのことを印象付けるかということです。
つまり、
印象をコントロールすることができれば、商談を上手く進めることもできます。
もちろん、ハロー効果だけでも商談結果に良い影響を与えるんですが、さらに別の心理作用をミックスすることでより確実に印象を残すことができます。
その心理作用とは、
- バックトラッキング
- 好意の返報性
の2つです。
とてもシンプルで簡単な心理作用ですが印象コントロールに効果抜群です。
バックトラッキング
バックトラッキングとは、相手の言葉をそのまま繰り返し使って会話を続ける心理作用です。
要は「オウム返し」ですね。
例えば、
A. 先日、家族で沖縄旅行に行ったんですよ。
B. 僕も行ってみたいな。
この会話をバックトラッキングを使って話してみると次のようになります。
A. 先日、家族で沖縄旅行に行ったんですよ。
B. ご家族で沖縄旅行に行ったんですね。僕も行ってみたいな。
相手の言葉を「オウム返し」してるだけなんですが、不思議とあなたへの印象が良くなるんです。
- ちゃんと話を聞いてくれてる
- 安心感がでる
- 信頼できる
といった感情がわいてくるんです。
不思議ですね。
そのため、
バックトラッキングを会話の中に取り入れるだけで商談にプラスの影響を与えることができるんです。
バックトラッキングについてもっと詳しく知りたい方は【バックトラッキング効果】商談中の印象を左右する言葉選びで解説しています。
好意の返報性
バックトラッキングと同様に効果が高いもう1つの心理作用は「行為の返報性」です。
好意の返報性もとてもシンプルで、思わずお返しをしたくなるという心理作用です。
例えば、
- 旅行のお土産
- バレンタインのお返し
- スーパーの試食販売
なんて典型的です。
- お土産もらったしな〜
- 別に返さなくてもいいんだけど‥
- 美味しいし‥試しに買ってみようかな？
別に放っておいても問題はないんですが‥ちょっと後ろめたい気もする‥。
といった人の感情を刺激する心理作用ですね。
この「ちょっと後ろめたい‥。」という感情をビジネスに取り入れることはできます。
- 希望価格に変更してもらった
- 自社のことを親身に考えた企画内容
など、自分の会社のために用意された特別感を提示されると感情が動かされてしまうんです。
商談はあくまで人と人が話し合いを行う場です。
自社のために頑張ってくれてる姿勢に対して、感情が動かされてしまうなんてこともあるでしょう。
そこまで考えてくれているなら一度やってみるか。
なんてことになることもあるでしょう。
まとめ
最後に今までのお話をまとめると、
商談が上手くいくコツは、商談の流れを自分に引き寄せることです。
具体的には、
自分の印象をコントロールするということです。
商談が苦手という人は、心理作用を上手く活用するだけで今までの苦労がウソのようになくなりますよ。
